インタビュー

ステファン·パルヴァー

ディレクターセールス＆マーケティング、 ミスミヨーロッパGmbH Schwalbachの/ TS。

"ヨーロッパを渡って、他の仕入先、当社のビジネスモデルはありません"

独自のセールスポイントビジネスモデル：これが、特に特殊な機械構造用の機械部品のサプライヤーであるMisumi Europe GmbHの特徴であり、ディストリビューターではありません。 さらに、XNUMX％以上の絶え間ない成長があり、それ以上のことを望むことができます。 それにもかかわらず、ミスミはオンラインビジネスの加速やヨーロッパでのさらなる市場浸透などの高い目標を追求しています。 developmentscoutは、セールス＆マーケティングディレクターのStefan Pulverに、これを実現する方法などについて話しました。

開発スカウト： 何ディストリビュータは挑発的質問に応答する：高品質の大量生産が可能？

開発スカウト： どのくらい遠くまでミスミヨーロッパの市場への浸透が進んでいる？

パウダー： 当社の市場シェアは、当社製品の範囲は非常に複雑なトピックに起因することがあります。 私たちの競争は、標準部品メーカーが、数量1から少量を作成するように求めている多くの機械的な製造設備を、知られていないので。 どのレコードが私たちの成長の数字がよく50パーセントの上に残っているため、危機の間にわずかな成長のみによって中断されていることは可能である。 昨年度、我々は非常に最近25万ユーロ以上の売上高を記録しました。 現在100社員について採用。

開発スカウト： ドイツ市場であなたのビジネスモデルにどのように多くのベンダーは？

パウダー： ヨーロッパ全域で、もうありません。 そこに電気工学/電子工学のようなプロバイダの業界になっていますが、これらは純粋に販売代理店です。 私たちからどのような場合でもミスミ製品に顧客を獲得することができます。

開発スカウト： 彼らは、数量1にわたって彼らの製品を提供しています？ 特に高価ではないですか？

パウダー： 本当にないいいえ。 それが私たちのビジネスモデルをベースにしているので、つまり、彼は合理的な配信時間以内にお支払いする意思がある価格のために作られた製品を顧客に提供します。 我々は製品の非常に広い範囲を提供しているという事実は、私たちはこれらのユニークな作品の多く届けることができるようになります。 この品種は、最終的に我々のボリュームを生成します。

開発スカウト： ミスミのビジネスモデルは、オンラインビジネスのために予定されていた。 どのように今のところ、これは進んでいる？

パウダー： 日本では、インターネットでの注文処理全体の2％以上をすでに行っています。 ここヨーロッパでは、インターネットビジネスを非常に前進させる必要があります。 現在、約24％です。 それが増加したとしても、ドイツ語圏の市場からのいくらかの抵抗をまだ感じています。 すでに民間部門でうまく機能しているもの、つまりインターネットでの注文は、かなり保守的な機械工学のB7B環境ではまだ同じ重要性を帯びていません。 FAXでの注文は、郵送であっても持続します。 短納期を希望することと、ご注文を頂くまでに50〜XNUMX日を要することには、かなりの矛盾があります。 ミスミXNUMX/XNUMX eコマースソリューションを介した代替注文をご覧になることをお勧めします。 注文は、直接注文できるのと同じくらい迅速にそこで生成できます。 私たちの目標は、次のXNUMX年間でビジネスの約XNUMX％をインターネットで行うことです。

開発スカウト： どれがですか？

パウダー： 私はまだわからないということ。

開発スカウト： おそらく彼女のカタログはデザイナーがバイヤーである、あるいはオンラインで買い物をする必要がある理由の顧客は、インターネットをする必要はないように良いですか？

パウダー： ブレーンストーミングや事前選択用のカタログを使用して我々の見解では理想的な顧客である。 それは私たちのオンラインポータル上で、そのニーズに応じて製品を自分自身を設定し、それはタイプの番号で受信したCADデータをつかむ。 最後に、それは手形のようなものを生成して、バインディングのオファーを保存して、自分で作成および/または直接購入をすることができます。 我々は、製品コードを介して製品全体をマップします。 このインテリジェントタイプのアイテムは、すべてのプロパティを実行します。 インターネット上で、すべてのデータが一緒に。 加えて、我々は我々のプラットフォームでプロセスを大幅に簡素化するジョブ管理を定義している。 少なくとも最後のではなく、当社のサイト上で管理上の負担を処理が簡素化されます。 私達は顧客が私達の2 / 24 eコマースを通じて独占的にその注文を決済するときに我々は7パーセントの割引を提供するということで、これを報いる。

開発スカウト： 数年前だったら、あなたのポートフォリオのためにドイツのサプライヤーに勝つためにあなたの目標の一つであった。 検索やあなたが知って協力する？

パウダー： 我々はまだ探しています。 我々はまた、多くの要求を得るが、このビジネスであり、問​​題の核心は、競争力のある価格、お客様が期待している時間的な柔軟性と併せて非常に小ロットのサイズはドイツのサプライヤーの伝統的なオーバーヘッドの計算に対応していないということです。 初診後、これらのコストははるかに取得されます。 したがって、我々は現在、アジアと世界経済の裏に2サプライヤーにおけるミスミの約500サプライヤーにアクセスすることを余儀なくされています。 でも、それは範囲およびボリュームで、信頼できるパートナーとの連携部分的に数十年にわたって栽培されているを見つけるために並列もちろん簡単ではありませんでした。 お取引先様には、最初に構築する必要があります特定のボリュームを必要としています。 また、たくさんの多様性は、種々の必要量を生成することができ、自動化度が非常に高い。 ドイツのコストを考慮した後、セットアップ·コストは、それが正当化できないように不釣り合いである。

開発スカウト： どの製品は、新しく追加された今年をとっている？

パウダー： 新しいカタログが新4000製品と古いものより2000ページが含まれています。 700製品以上にわたり、我々は、短納期を導入し、一部の製品について3000価格を減少させた。 いつものように - との事を変更しないでもあります - ミスミは、市場でのブランドの新製品をもたらすことはありません。 むしろ、我々は常に既存製品の追加バージョンを主に削減され、顧客の要件に従います。 毎日のようにしていますが、その後、新しい製品カテゴリを追加しました。 この例は2011カタログ/ 2012出ちょうどニューカマーでの取扱いと組立て技術のグリッパーの製品ラインです。

開発スカウト： 日本のミスミはドイツにあるように？

パウダー： 私たちには日本人の母親がいて、日本の計画方法を使用しています。 それでも、私たちは日本企業ではありません。 厳密に言えば、私たちはドイツ人ではなく、ヨーロッパの会社です。 私たちのビジネスモデルとここシュヴァルバッハでヨーロッパの注文処理全体を一元化したため、ヨーロッパ中のお客様の連絡先として、これらの国のネイティブスピーカーを採用する必要があります。 約15の異なる国籍で構成される、真の混合家族が出現しました。

開発スカウト： 何納期に関して特にヨーロッパではミスミの日本での災害はありますか？

パウダー： 二つの要因が原因で私達の配達は11上の地震であった。 月と関連付けられている津波は、一時的にしか影響を与えた。 まず、製造設備の前述の様々な当社の製品の広範な分布に起因する製造業者の非配信の影響を受け、非常に少ない製品です。 一方、振り返ってみるによる物流の問題に直面した火山灰の雲にと缶準災害緊急事態が発生しました "電車"の一年前にほぼ正確であったと変装して祝福していた。 この文脈において、私達の全体のサプライチェーンは空気による大陸の間に処理されることが述べられるべきである。 その後、あまりにも、数日間のための航空交通はありませんでした。 私たちの理念は、透明であることが、我々はあっても、積極的にお客さまに近づき、彼らの配達のステータスについて、ほぼ毎日情報を持っています。 特に道路や災害、商品の配達後の最初の日にエネルギー供給の遅れで、破損したボトル。 同様に、東京での私たちの主な物流センターの1が影響を受けた。 地震によってそこに備蓄品は、文字通り棚から放り出さ。 まだ地震後の最初の週末に、キャンプに戻っ労働条件への我々の同僚の不断の努力を介していた。 状況はこれまでにいくつかの製品に私たちはもう一度、今日提供することができることを14日以内に、その後緩和された。

開発スカウト： あなたは来年のためにどのような目標を設定している？

パウダー：私達は私達の歴史の中ではなく、我々の目標の定義を変更することで動的です。 日本の会社は、我々は4年サイクルで、現在は、以前のものと同じであると信じています：私たちは、この市場で展開していきたいとゲインの市場シェア。 近年注力した後、最初はドイツ語圏であった、そして我々は他のヨーロッパ諸国に、私たちに開放し始め、すでに一年前にあったよりより多くの人気の高い学位を取得する私たちの述べられた目標を達成しました。 全体的に、我々は単にダブル再び2011を開始する連結会計年度に私たちのために、当社の事業を期待しています。

チーフアンジェラScheuflerのエディタによるインタビュー。